任何新技术的有效货币化都是一场抢占市场份额的竞赛，同时还要给自己留出业务增长的空间。但是，生成式人工智能的风险要高得多：虽然它有望为企业带来前所未有的价值，但为每一位增量客户提供服务的成本也可能非常高昂。尤其是在成长阶段，创始人需要注意单位经济效益和利润率。我们经常听到这些创始人问：我如何才能获得 genAI 创造的价值？我应该承担 genAI 功能的成本，还是将其转嫁给客户？我的客户是否真的愿意为 genAI 付费？

我们正处于 genAI 的早期阶段，在采用曲线和成本趋于稳定之前，不会有任何行之有效的定价或打包框架。尽管如此，我们还是概述了我们是如何考虑定价和包装的，这部分市场正在争论如何将其新的 genAI 功能货币化–B2B SaaS 和消费者公司–以及我们看到其他公司是如何处理同样的问题的，这样您就可以更好地了解您的战略在当今市场中的定位。

三角测量早期使用情况、客户角色和产品使命
与任何定价和包装工作一样，最好的起点是了解以下内容：

1 你的功能为谁带来了多少价值，以及
2 提供该功能的成本是多少
然后，将这些结果与您认为 genAI 对整个产品的核心作用相比较。

由于创始人仍在摸索 genAI 能为客户带来什么价值以及成本是多少，因此这其中的一些工作将是艺术而非科学。尽管如此，您的早期使用情况和客户角色可以让您深入了解这两个矢量。

测试版和早期使用
对于测试版和早期使用，您需要了解哪些客户正在使用您的产品，使用频率如何，为他们提供服务的成本是多少，以及他们愿意为 genAI 功能支付多少费用。例如，必须深入了解以下几点：

• 它是否会增加您的 TAM？(例如，您以前为 10 位客户提供服务，现在能为 100 位客户提供服务吗？）
• 您的 genAI 功能是否提高了从免费到付费层级或更高付费层级的转化率？
• 您的产品是否拥有占该功能大部分使用量的强大用户群？如果是，他们对您的 COGS 有何影响？

客户角色
对于 “客户角色”，你需要弄清楚哪些 “角色 “愿意付费，哪些不愿意付费。是所有客户都能从 genAI 功能中实现价值，还是只有部分客户能？

通过访谈、调查和销售团队数据，是进一步了解客户角色和细分市场的好方法。

• 访谈。如果你的客户数量不多，对他们进行访谈可以让你更好地了解谁有兴趣购买你的产品，以及他们将来可能对哪些产品感兴趣。
• 调查。如果你的客户数量较多，你可以调查哪些潜在的新功能对他们来说最重要，然后将这些信息与他们公司的行业或职能联系起来。
• 销售团队数据。您的销售团队日复一日地与客户交谈，这意味着他们通常能很好地了解不同类型的客户需要哪些功能才能成功使用您的产品。
• 这里有一点要注意：要警惕 “AI 游客”–或者说那些注册您产品的客户，他们要么是因为公司有任务要试用 genAI（B2B），要么是因为他们自己很想尝试新的 genAI 功能（prosumer）。这些用户很难留住，即使他们愿意付费试用您的产品。(尽管如此，我们看到越来越多的企业公司将 genAI 支出从创新项目重新分配到标准软件项目，这表明 genAI 正在发展成为许多企业的重要组成部分）。

产品愿景
这就是你作为创始人的愿景。也许现在只有一部分客户对人工智能生成技术感到兴奋，但你相信人工智能生成技术最终会重塑你产品的客户体验，并带来更丰富的价值主张。又或者，您仍在确定人工智能生成技术将如何造福于您的客户，而现在对某些用户来说，人工智能生成技术只是一个不错的选择。这部分工作以定性和愿景为导向，由您决定 genAI 在产品路线图和价值主张中的核心地位。

一旦您对 genAI 功能的价值和成本有了很好的认识，并对生成式人工智能在当前产品和未来路线图中的地位有了可行的假设，您就可以开始具体考虑包装和定价问题了。

包装：核心、升级还是附加？
我们通常将 B2B 和专业用户的 genAI 功能分为三类：核心产品、升级产品或附加产品。目前，许多包装非 genAI 专业用户和 B2B SaaS 的最佳实践仍然适用于 genAI 时代，因此参考公司过去如何包装其新的非 genAI 功能也会有所帮助。

核心
如果您的所有客户都对您的 genAI 功能感到兴奋并愿意为之付费，早期使用数据显示它显著提高了采用率和转化率，而且 genAI 对您的价值主张至关重要，那么将它作为核心产品的一部分可能是明智之举。在这种情况下，您可能不需要直接将 genAI 功能货币化，因为它会对您的 TAM 和转化率产生重大的下游影响。我们之前举过的例子在这里也适用：也许您现有的产品可以服务 10 个客户，而现在由于您的 genAI 功能，您可以服务 100 个客户。

由于我们正处于生成式人工智能应用的 “抢地盘 “阶段，因此在核心产品中加入生成式人工智能功能也能使您的产品比现有公司和其他初创公司的产品更具吸引力。不过，由于所有细分市场都对该功能有需求，我们认为一些公司最终会提高其核心套餐的总价，以更好地考虑提供该功能的成本。

升级
将 genAI 功能包装成升级版，如果该功能是一个很好的必备功能，可以作为大多数客户的追加销售杠杆，那么这种包装就是有效的。该功能不会从根本上改变客户使用产品的方式，但可以帮助大多数客户释放更多价值。例如，一些 genAI 公司可能会在升级功能中提供更多的数据集。或者以 Mailchimp 为例。他们的大多数用户可能并不需要核心产品中的 genAI 功能–他们可能只希望能够建立和服务电子邮件列表，但 genAI 生成的电子邮件副本、细分和分析可以提升大多数用户的产品体验。我们还看到一些公司利用 genAI 功能作为追加销售的杠杆，以提高向更高定价层级的转化率，或支付提供 genAI 服务的部分成本。

附加功能
如果您的 genAI 功能能够为一小部分愿意支付溢价的客户带来重大价值，并且您希望在提供该功能时直接管理利润，那么将 genAI 功能打包为附加组件是明智之举。包装为附加功能可以

• 直接将创新货币化，从而在短期内获得更可持续的利润。(然而，如果您认为人工智能将长期成为您产品的核心差异化因素，您可能需要过渡到不同的包装模式）。
• 增加你的 TAM：你可以向愿意支付更多费用的客户收取更多费用，同时也可以维持现有价位的客户。
• 提供一种方法，让对产品感兴趣并愿意提供反馈意见的受众对您的功能进行测试。
• 我们将附加功能视为 “高级用户套餐”–公司可以对其产品收取更高的费用，因为一些高级用户将从该功能中获得更多好处。尽管如此，我们也看到其他一些公司在进行企业交易时，为了防止用户共享登录，即使只有少数个人用户需要，也会将附加 genAI 功能打包出售给整个公司。这可能会在短期内弥补成本，但要注意的是，买家可能并不总是愿意购买有此规定的软件包。

需要注意的是：我们看到一些公司将基本 genAI 功能纳入核心或低付费层级，而将性能更好的 genAI 功能或更多的 genAI 用途纳入更高的层级。在这种情况下，根据价值进行细分的逻辑是相同的。例如，如果某个 genAI 功能可以扩大您可以服务的用户数量，就可以考虑将其作为核心功能提供。如果您的另一项更强大的 genAI 功能能让您的强力用户使用，您可以将该功能分门别类，并收取更高的费用。

定价：订阅还是混合定价？
由于大多数 B2B SaaS 和专业消费者公司销售的都是软件到人的产品，因此通过订阅而不是使用来盈利是合理的–没有客户愿意估计他们会使用 “多少 “genAI。但在 genAI 时代，订阅定价会夸大客户使用产品的程度与实际收入之间的差距。事实上，销售 genAI 功能的席位实际上会让您陷入希望客户不使用产品的境地。高级用户与几乎不使用产品的客户支付相同的统一费用，这意味着您最重要的客户可能会蚕食您的利润。

那么，如何才能更好地将激励机制与客户的激励机制结合起来呢？由于我们仍处于采用 genAI 的早期阶段，这仍是一个未决问题。

然而，当我们审视当前的格局时，我们会发现核心和升级包默认是按席位定价的。GenAI 要么是基础产品的一部分，要么是现有订阅层级中的附加功能。尽管如此，一些公司在对附加功能进行定价时，正在尝试采用混合订阅消费模式，以便更好地覆盖成本并使强大用户货币化。这些混合方法包括积分缩减法（如 Box）或为递增的消费水平提供积分的统一价格套餐（如 Adobe Creative Cloud）。(在为现有订阅动议添加基于使用量的元素时，应考虑如何为客户提供可预见性并处理过度消费问题）。

其他公司在做什么？
我们研究了 31 家提供新 genAI 产品的公司，看看它们是如何定价和包装其新 genAI 功能的。以下是我们从数据中看到的情况。

genAI 的定价和包装将如何演变？
基于成果的定价和其他定价指标越来越受青睐。
随着 genAI 开始为客户带来显著的生产力提升，一些公司开始考虑实施基于成果的定价，即供应商根据软件的成果而不是软件本身向公司收费。

基于成果的定价在今天还很难实现，因为创始人仍在摸索如何量化 genAI 为客户带来的价值。但是，如果 genAI 的功能在未来能显著提高公司的生产力，那么以用户群的萎缩来为产品定价就没有经济意义了。因此，我们认为基于结果的定价对销售软件到人产品（如工作流或人力资源工具）的公司具有潜在的重大影响。

这种定价模式的优势在于能与客户的激励机制紧密结合，但要确保您和您的客户就 “结果 “或 “解决方案 “的定义达成一致可能比较困难，而且您需要相信 GenAI 能够可靠地解决客户的问题。尽管如此，我们已经看到一些公司在进行这方面的尝试，比如 Intercom 的 Fin Chat 产品，我们很期待看到它的发展。

准备好灵活定价。
推断的成本正在趋于稳定，开源正在蓬勃发展，不同的模型提供商也在不断降低其模型的价格，以吸引更多的用户。有鉴于此，随着模型提供商不断降低应用程序接口的成本，公司应做好调整定价模式的准备。

就目前而言，明智的做法可能是在短期内将价格定在至少对企业有一定经济效益的水平上，同时期待服务成本在长期内下降（已经下降了！），并推动未来利润的扩大。也就是说，如果您寄希望于让 genAI 功能成为业务的核心部分，但却没有很快看到成效，那么请毫不犹豫地重新审视您的定价和包装结构。

生成式人工智能将为软件终端用户带来前所未有的价值，而处于成长阶段的创始人现在的目标是，在保持稳定的单位经济效益和稳健的利润率的同时，找出获取这种价值的最佳方式。由于没有放之四海而皆准的解决方案，成功的创始人必须利用过去和实时的经验教训，建立清晰、灵活的定价和包装结构，以传达其产品路线图的价值。

虽然最佳实践仍在不断涌现，但我们希望这些框架能帮助您更好地驾驭 genAI 新功能的定价和包装流程。